"CONNECTING THE DOTS" - Netzwerke erklären sich erst im Rückblick!

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Ein Beitrag von Thomas Röhrßen und ein Interview mit den Netzwerkbankern Christopher Habon und Marcel Wolf

Netzwerke begleiten uns im Hintergrund unseres beruflichen und persönlichen Lebens. Sie wirken von Anfang an, ein Leben lang. Sie wachsen und ändern sich kontinuierlich. Wir sind uns ihrer nicht immer voll bewusst. Manchmal erkennen wir ihre Qualität und Zuverlässigkeit erst dann, wenn es darauf ankommt. Der Ursprung jeder Netzwerkbindung liegt in einer ersten Begegnung, aber sie entfalten sich in ihrer Bedeutung, in ihrer Vielfalt und in ihrem Nutzen erst über die Zeit.

WAS IST EIN NETZWERK? Netzwerke sind definiert durch ihre Akteure (Personen oder Organisationen) und durch die Art und Weise ihrer Beziehungen zueinander. Netzwerke bestehen aus tragfähigen und verlässlichen Bindungen über längere Zeiträume. Netzwerke sind nicht definiert durch die Anzahl von Kontakten oder Begegnungen, sondern durch Beziehungen. Mit einer besonderen persönlichen Netzwerkstruktur, Haltung und Bindungsstärke entfaltet unser Netzwerk seine Wirkung.

CONNECTING THE DOTS - Die Bedeutung von Netzwerke erschließt sich erst im Rückblick.

In seiner berühmten Stanford-Rede aus dem Jahr 2005 spricht Steve Jobs über Punkte, die sich im Laufe seines Lebens auf überraschende und wunderbare Weise miteinander verbunden haben: „Man muss darauf vertrauen, dass sich die Punkte in der Zukunft irgendwie verbinden werden.“

Er erzählt von einem scheinbar planlosen Schritt: dem Besuch eines Kalligrafie-Kurses nach dem Abbruch seines Studiums. Jahre später prägte genau dieser Kurs die unverwechselbare Typografie des Macintosh. Zwei Punkte haben sich verbunden: Kalligrafie und Computer – erst im Rückblick wurde ihr Zusammenhang sichtbar. Jobs‘ Credo hierzu: Connecting the Dots!

Ähnlich ist es auch in der Begegnung zwischen Menschen. Ihr Sinn zeigt sich selten sofort. Menschen gehen Beziehungen ein, sie sind neugierig und offen. Aus diesen Beziehungen entstehen persönliche Bindungen und gewachsene Netzwerke. Nach und nach entfaltet sich der Sinn jeder Begegnung in unserem Leben erst über die Zeit.

DER MENSCH GEHT BEZIEHUNGEN EIN - von Anfang an, ein Leben lang.

In den frühen Beziehungen unseres Lebens lernen wir: aus Verfügbarkeit und Verlässlichkeit wachsen Sicherheit und Vertrauen. Dieses Vertrauen tragen wir weiter – zu Partnern und Freunden, zu Kollegen, Weggefährten und Geschäftspartnern. Manche Freunde unserer Freunde werden selbst zu Freunden. Das Netzwerk wächst stetig.

Starke Netzwerke sind geprägt von Reziprozität, Vertrauen, Berechenbarkeit, Verlässlichkeit, Verantwortungsübernahme und zeitlicher Stabilität der Beziehungen. Starke Bindungen brauchen Zeit und Geduld, nicht Dauerpräsenz und Mega-Events. Keine permanenten Aktivitäten. Langfristig stabilen Bindungen gelingt es, die Reziprozität zu halten. Und es gelingt ihnen auch Vertrauenskrisen erfolgreich zu bewältigen ("Trust-Repair").

SIND SIE ERFOLGREICH IM NETZWERKEN? Worauf kommt es an?

Erstens: Erfolgreiches Netzwerken denkt in Beziehungen – nicht in Kontakten. Sie sehen nicht nur einzelne Punkte, sondern die Verbindungen dazwischen. Sie erkennen, wer mit wem verbunden ist – und warum. Erfolgreiche Netzwerkerinnen und Netzwerker verstehen es, Beziehungen zu moderieren und aus Zweierbindungen Triaden, also vertraute Dreiecke zu bilden. Sie wissen, dass nicht die Lautesten mit ihren vielen Kontakten entscheidend sind, sondern oft die strategischen Brückenbauer im Netz. Diese Netbroker schließen die strukturellen Löcher zwischen unterschiedlichen Netzwerken. Sie sind die entscheidenden Knotenpunkte. Das sind Menschen, die nicht einfach viele verbinden, sondern genau die richtigen – zum richtigen Zeitpunkt. Erfolgreiche Netzwerker konzentrieren sich nicht auf enge, abgeschottete Netzwerke - Echokammern, in denen häufig nur redundante Informationen ausgetauscht werden. Sie öffnen sich immer wieder und knüpfen neue Verbindungen. Sie kennen die Kraft schwacher Netzwerkbeziehungen, aus denen sich plötzlich unerwartete Optionen ergeben. Und sie wissen um ihre „Schläfer“: ruhende Bindungen, die nicht ständig aktiv sind, aber tragfähig bleiben. Das sind latente Netzwerkbindungen, die aufgrund aktueller Bedarfe jederzeit reaktiviert werden können.

Zweitens: Erfolgreiches Netzwerken steht für Haltung und gelebte Bindung. Netzwerke leben nicht nur von Kommunikation. Sie leben vor allem von Bindung. Erfolgreiche Netzwerkerinnen und Netzwerker sind interessiert – nicht instrumentell. Sie investieren in Beziehung, ohne den Ertrag zu kennen. Sie haben bei Kontaktaufnahme zwar eine vage Beziehungsidee. Doch sie wissen genau: Der eigentliche Nutzen und das Return-on-Investment zeigt sich oft später. Und oft ganz anders als erwartet. Geben, ohne sofortiges Nehmen und Erwarten. Alles entfaltet sich in der Zeit. Langfristige und stabile Beziehungen entstehen aus echter Reziprozität. Jeder profitiert. Man teilt Informationen gemeinsam. Man übernimmt Verantwortung füreinander. Erfolgreiche Netzwerkerinnen und Netzwerker sind verlässlich und jederzeit ansprechbar, wenn es darauf ankommt.

Vertrauen ist die unsichtbare Infrastruktur erfolgreicher Netzwerke. Die Haltung ist geprägt von Loyalität, Verlässlichkeit und Berechenbarkeit. Zusagen werden eingehalten. Diskretion ist selbstverständlich.

In unserer Zeit werden die persönlichen Netzwerke erweitert und ergänzt durch digitale Verbindungen. Das schafft neue Reichweite. Digitale Formen von Beziehungen ergänzen persönliche Netzwerkbildung. Wichtige digitale Knotenpunkte sind Influencer und Follower. Sie schaffen Verbindungen zu neuen Informationen und Kontakten. Persönliche und digitale Beziehungen ergänzen sich in hybriden Netzwerken. Und doch bleibt eines unverändert: wirklich gute Chancen und Perspektiven entstehen heute und auch in Zukunft über persönliche Begegnung im Netzwerk, auch wenn diese digital über Anzeigen und Algorithmen initiiert, verstärkt und flankiert werden kann. Es kommt auf Nähe an.

FAZIT

Steve Jobs‘ Gedanke „Connecting the Dots“ hilft uns, Netzwerke zu verstehen: Beziehungen sind nicht planbar, nicht gleich in ihrem Sinn, Zweck und Nutzen verständlich. Doch wer offen bleibt, Beziehungen pflegt und Vertrauen zulässt, wird im Rückblick erkennen, wie sich die Punkte verbunden haben – oft überraschend, immer wieder sinnstiftend, manchmal lebensverändernd. Netzwerke sind eine unerschöpfliche Quelle von Erfahrung und Erfolg.

"Netzwerken ist kein Event. Netzwerken ist Haltung.“

DAS INTERVIEW mit den Netzwerkbankern

Christopher Habon und Marcel Wolf

Christopher Habon (li.) und Marcel Wolf (re.) sind als Abteilungsdirektoren bei der Berliner Volksbank. Sie verantworten die Abteilung Neukunden und Unternehmensnetzwerke. Ein weiterer verbindender Faktor ist das gemeinsame Engagement des Duos im Vorstand der Wirtschaftsjunioren Berlin. Christopher verantwortet dort den Bereich „Innovative Wirtschaft“, Marcel verantwortet den Bereich „Politischer Austausch“.

Thomas Röhrßen: Lieber Chris, lieber Marcel, vielen Dank für eure Bereitschaft zu diesem Interview. Chris, wir kennen uns jetzt schon einige Jahre. Ich habe eure Entwicklung als Führungsduo mit großem Interesse verfolgt. Ihr habt euch vor vielen Jahren schon zu Netzwerkern im Bankwesen entwickelt und seid mit eurem Konzept gemeinsam zur Berliner Volksbank gegangen. Was macht ihr eigentlich genau?

Christopher Habon: Ehrlich gesagt begann unsere heutige Arbeit lange vor der Berliner Volksbank. Wir haben beide fast 15 Jahre gemeinsam bei der Berliner Sparkasse gearbeitet – vom klassischen Einstieg über Beratung, Strukturierung und Kreditgeschäft bis hin zur Betreuung anspruchsvoller Kunden. Diese fachliche Basis und Breite hilft uns heute enorm. Wir verstehen wirtschaftliche Zusammenhänge schnell und können auf Augenhöhe mit Unternehmern, Investoren oder Entscheidern sprechen. Gleichzeitig haben wir unser Team bewusst branchenübergreifend aufgebaut – weil echte Netzwerkarbeit Perspektivenvielfalt braucht.

Irgendwann merkten wir: Zwischen intensiver Kundenbetreuung und klassischer Akquise entsteht ein Spannungsfeld. Netzwerkarbeit braucht Zeit, Fokus und unternehmerische Freiheit. Also haben wir begonnen, strategische Vernetzung bewusst ganz ins Zentrum zu stellen – nicht laut, sondern konstant.

Und dann passierte etwas typisch Netzwerkhaftes im Kontakt mit unserem heutigen Arbeitgeber: ein Abendessen, ein Gespräch, eine neue Idee. Die Berliner Volksbank bot uns an, eine Abteilung für Neukunden & Unternehmensnetzwerke aufzubauen.

Das war kein rein rationaler Schritt. Es war auch eine mutige Entscheidung, ganz im Sinne von Networking: Eine Begegnung öffnet eine Tür – und plötzlich entsteht ein neuer Weg. Wir waren begeistert und sind es bis heute.

Ein weiterer verbindender Faktor ist unser gemeinsames Engagement im Vorstand der Wirtschaftsjunioren Berlin. Auch dort arbeiten wir Seite an Seite an der Schnittstelle von Netzwerk, Wirtschaft und Zukunftsthemen.

Thomas Röhrßen: Und was heißt das konkret im Alltag? Wie arbeitet eure Abteilung?

Marcel Wolf: Wir gewinnen neue Firmenkunden und Private-Banking-Kunden – aber nicht über klassische Akquise. Wir arbeiten über Beziehungen, Plattformen, Foren und strategische Vernetzung. In unserem Umfeld in Berlin schaffen wir neue Zugänge zu Entscheidern und Multiplikatoren und stärken die Präsenz der Bank in relevanten Wirtschaftsnetzwerken. Wir bauen Partnerschaften auf und initiieren besondere Formate für Kommunikation und Kooperation.

Intern binden wir die richtigen Fachbereiche frühzeitig ein, organisieren strukturierte Übergaben und betrachten gemeinsam mit den Expertinnen und Experten der Bank komplexe Kundenbedarfe ganzheitlich. Wir bringen nicht nur Kontakte, sondern schaffen vor allem den passenden Kontext dafür. Wir setzen auf Vertrauen und das richtige Timing. Unser Motto lautet: Erst Beziehung, dann Business.

Thomas Röhrßen: Der Begriff „Netzwerkbanker“ klingt fast wie ein neues Berufsbild. Was versteht ihr darunter – und welchen strategischen Nutzen hat das für die Bank?

Christopher Habon: Ein Netzwerkbanker denkt nicht in Einzelabschlüssen, sondern in Systemen. Er beobachtet genau, wer ideal zusammenpasst, wo sich Themen sinnvoll ergänzen und wann der richtige Moment für eine Verbindung gekommen ist.

Der strategische Nutzen für die Bank zeigt sich auf mehreren Ebenen:

• Erstens: nachhaltiges Wachstum durch qualitativ starke Neukunden.

• Zweitens: ganzheitlichere Lösungen, weil Fachbereiche früh vernetzt werden.

• Drittens: Früherkennung von Trends mit großem Investitionspotenzial.

• Viertens: eine kontinuierliche Markenpräsenz der Bank im regionalen Wirtschaftsraum.

Diese Präsenz wirkt wie ein unaufdringlicher Resonanzraum: Vertrauen entsteht, Empfehlungen entstehen – und plötzlich sprechen Menschen über die Bank, ohne dass man laut Werbung machen muss. Ein Netzwerkbanker ist deshalb weniger Vertriebler, vielmehr ist er Möglichmacher.

Thomas Röhrßen: Jetzt die klassische Beraterfrage: Kann man das eigentlich messen?

Marcel Wolf: Ja – aber nicht ausschließlich über kurzfristige Zahlen.

Natürlich haben wir quantitative KPIs wie die Anzahl an Neukunden, Lead-Qualität, Übergaben in Fachbereiche, Kredit-, Einlagen- und Anlagevolumen sowie die Pipeline-Struktur. Genauso wichtig sind jedoch qualitative Faktoren: Zugang zu relevanten Entscheidern, Empfehlungsstärke, Vertrauensindikatoren und strategische Passung.

Und dann gibt es einen Effekt, der sich kaum direkt messen lässt: Markenpräsenz und Reputation. Wenn du kontinuierlich sichtbar bist, entsteht ein Vertrauensvorschuss. Menschen kennen dich, bevor das erste Gespräch beginnt. Das erleichtert die Beziehungsaufnahme. Nach der ersten Begegnung entfaltet sich die Beziehung – und irgendwann entsteht Nutzen für beide Seiten. Meist zeitversetzt.

Genau da schließt sich wieder der Kreis zu Deinem Thema: „Connecting the Dots“ – das Verbinden von Punkten und Menschen funktioniert selten linear.

Thomas Röhrßen: Zum Schluss: Worauf kommt es im Kern an? Was macht einen erfolgreichen Netzwerkbanker aus?

Christopher Habon:

Netzwerkarbeit ist kein Zufallsprodukt. Sie beruht auf strukturellen Überlegungen und psychologischen Gesetzmäßigkeiten der Beziehungsbildung. Im Kern geht es um Haltung. Netzwerke entstehen nicht durch das Sammeln von Kontakten oder den Austausch von Visitenkarten. Sie entstehen durch Verlässlichkeit, echtes Interesse und eine langfristige Perspektive. Events bilden dabei lediglich den Rahmen.

Menschen arbeiten mit denen zusammen, die sie als stabil und berechenbar erleben. Gegenseitigkeit spielt dabei eine große Rolle. Man gibt, ohne sofort eine Gegenleistung zu erwarten. Der größte Mehrwert entsteht, wenn man Personen und Gruppen verbindet, die aus unterschiedlichen Kontexten kommen. In deinem Beitrag beschreibst du das als das Schließen struktureller Lücken.

Vielleicht kann man es so sagen:

Ein Netzwerkbanker ist weniger Verkäufer – sondern ein Architekt von Beziehungen.

An der Architektur von Netzwerken zu arbeiten ist keine kurzfristige Maßnahme. Sie ist eine langfristige Investition – vor allem in Vertrauen.

Thomas Röhrßen: Lieber Chris, lieber Marcel, Danke für den spannenden Austausch!

Thomas Röhrßen ist Dipl.- Psychologe, Managementcoach und Unternehmensberater.

Er führt seit 35 Jahren Projekte zur Strategie- und Strukturentwicklung sowie zur Personalentwicklung und Führungsqualifizierung in Unternehmen unterschiedlicher Branchen durch.

In seiner Tätigkeit als Unternehmensberater hat er in den letzten 3 Jahrzehnten erfolgreich sein Netzwerk an Schlüsselkunden und langjährigen Stammkunden, Netzwerk- und Projektpartnern, Mittlern, Meinungsbildern und Branchenexperten aufgebaut. Für ihn ist Netzwerkarbeit Teil des Tagesgeschäfts.